Cómo negociar el precio de una propiedad y ahorrar dólares

En esta nota, te daremos secretos y estrategias para llevar a cabo correctamente una negociación inmobiliaria, explotando todas las posibilidades para llegar a un acuerdo ventajoso.

Negociaciones en transacciones inmobiliarias

En determinadas ocasiones, cuando se realizan cierto tipo de compras, es necesario negociar la compra, es decir, llegar a un acuerdo con el vendedor sobre un precio inferior al inicialmente propuesto. Uno de los sectores en los que la negociación y la contraoferta son más habituales es el inmobiliario.

En este caso, se debe a los altos precios involucrados, es casi imposible que el comprador y el vendedor acuerden inmediatamente el precio final: siempre hay una negociación, aunque sea mínima, que implica una oferta y una contraoferta, a menudo en un tira y afloja que puede durar mucho tiempo antes de llegar al resultado definitivo sobre el que basar la venta del inmueble.

Sin embargo, hay una regla de hierro que se aplica a ambos lados: nunca tirar demasiado de la cuerda, de lo contrario corre el riesgo de romperse. Hay un viejo adagio de la sabiduría popular que resulta especialmente adecuado para este caso concreto: quien quiere demasiado, no exprime nada.

¿Qué significa? Significa que el comprador nunca debe jugar demasiado bajo si no quiere ofender al vendedor, que por tanto podría renunciar a la venta y, por el contrario, el vendedor no debe apuntar demasiado alto y, sobre todo, no debe parecer inamovible o excesivamente firme en sus posiciones, si no quiere que el comprador se dé por vencido.

Entonces, ¿cómo se negocia correctamente la compra de una vivienda? Existen pequeñas estrategias inteligentes para realizar una contraoferta efectiva, potencialmente capaz de llegar a una conclusión rápida y ventajosa de la negociación.

El precio propuesto por el vendedor: por qué es necesario negociar

Partamos de una suposición e intentemos responder a una pregunta: ¿por qué tendemos a negociar la compra en el sector inmobiliario? Como ya se mencionó en la introducción, la razón se encuentra en el orden de valor de la propiedad que se ofrece en venta. Cuando se trata de cifras altas, siempre nos inclinamos por intentar obtener un descuento sobre el total, por pequeño o grande que sea.

Sin embargo, en estos niveles, incluso un descuento porcentual mínimo puede tener un impacto significativo en el precio final. Pongamos un ejemplo: se ofreció en el mercado una vivienda a un precio de 200.000 dólares y el comprador obtuvo un 10% de descuento, por lo que pagó por ella 180.000 dólares; 20.000 dólares menos no es poco, se puede reinvertir para la compra de muebles, por ejemplo.

Si se hubieran aplicado los mismos descuentos a cualquier mercancía cuyo precio sea de 20 dólares, el comprador se habría ahorrado 2 dólares, casi una insignificancia por la que tiene poco sentido dedicar tiempo a negociar la compra.

No obstante, esta no es la única razón para entrar en una negociación para negociar la compra de una propiedad. La pregunta previa que debe hacerse siempre es: ¿vale la casa el precio al que la ofrece el vendedor? La mayoría de las veces la respuesta es negativa o, mejor dicho, en la mayoría de los casos las propiedades se ofrecen a un precio superior al de mercado, precisamente porque los vendedores son conscientes de tener que afrontar una negociación con la consecuente contraoferta del posible comprador.

También está el aspecto subjetivo a considerar en la valoración de un inmueble, pues es normal para el vendedor que también haya un componente sentimental en la composición del precio por hechos personales y su pasado, completamente ausente en el comprador, que por lo tanto tiene una menor percepción del valor de la propiedad.

Dicho esto, por lo tanto, es lógico sacar la conclusión de esta práctica implementada por el vendedor: partimos de un precio superior al precio de mercado para que con la contraoferta y con la negociación podamos llegar a un compromiso aceptable para ambos.

Los riesgos de la negociación

Lamentablemente, aunque en teoría y en la gran mayoría de los casos este sistema conduce a resultados aceptables y convenientes para ambas partes, también hay ocasiones en las que algo no sale como se desea. Así como el vendedor debe ser bueno para no exagerar, inflando demasiado el precio de mercado, el comprador debe ser igualmente inteligente para no hacer una contraoferta excesivamente inferior a la propuesta.

El riesgo es que para negociar la compra del inmueble de forma excesivamente ventajosa, el vendedor se desanime a iniciar la negociación. Si el precio propuesto por el inmueble es de 200.000 dólares, una contraoferta de 100.000 es ridícula y casi ofensiva y podría llevar al vendedor a desistir de la venta, por la percepción de un comprador que no está realmente interesado en el inmueble.

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Consejos para negociar la compra de una vivienda

Antes de realizar la contraoferta, también es recomendable informarse sobre el valor real del inmueble, para entender cuánto se ha incrementado para evaluar cualquier descuento que se pueda solicitar. ¿Cómo hacer, entonces, para lograr el resultado deseado? Aquí hay algunos consejos para llegar a un acuerdo ventajoso en poco tiempo.

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Hacé una oferta razonable.

Quien quiere comprar una casa ya sabe de entrada que el precio propuesto no será el definitivo, por lo que es mejor razonar con conocimiento de causa en la contraoferta.

¿Cómo? Aprovechar al máximo la oportunidad de ver la propiedad: durante la visita es importante revisar todos los aspectos de la casa y hacer preguntas al agente inmobiliario o al propietario para tener todos los elementos a mano para una evaluación coherente. Solo entonces pueden comenzar las negociaciones.

Además, si el vendedor nota interés en el comprador y se da cuenta de que sus preguntas son pertinentes para la búsqueda de elementos para una valoración razonada del inmueble, es más fácil obtener un precio final cercano al que está dispuesto a pagar.

Mostrar interés, pero no demasiado

Un error que nunca debés cometer al buscar una casa es mostrar un interés excesivo en la propiedad que estás viendo, ni siquiera si estás desesperado porque necesitas una vivienda con urgencia. Los vendedores perciben estos elementos y en ese caso la negociación toma inevitablemente otro camino, siendo el vendedor quien se queda con todo el poder de gestión.

Está bien mostrar interés, pero está mal hacer creer a la gente que está dispuesta a hacer cualquier cosa para tener esa propiedad: un poco como en el póquer, donde los faroles son una parte integral del juego, así como en las negociaciones inmobiliarias.

Además, siempre es mejor tener un plan B durante la negociación y es justo que el vendedor lo sepa, aunque no lo diga abiertamente, de esta forma se tiene mayor serenidad en la negociación de la compra.

No visitar la propiedad más de dos veces

Hablando de no mostrar excesivo interés en la propiedad, no se debe visitar más de dos veces. Para tener una visión completa del apartamento y descubrir cualquier problema, no es necesario pedir más de dos citas, si se utilizan correctamente.

En particular, antes de reunirse con el vendedor, te recomendamos anotar algunas preguntas generales sobre la propiedad, para comenzar a tener una imagen completa de la situación. Durante la primera visita, se deben señalar todas las preguntas y rarezas que se puedan descubrir y se deben hacer todas las preguntas que puedan ser relevantes para la evaluación, sin dudarlo.

La segunda visita es útil para un segundo punto de vista pero no siempre es necesaria. Ya en la tercera cita, el vendedor percibe un interés considerable en el inmueble por parte del comprador y comienza a conducir la negociación a su favor, quitando poder contractual al comprador que pasa al lado más débil, sometido a presiones y, por tanto, corriendo el riesgo de no llegar a una conclusión favorable.

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Establecer límites de tiempo

Está comprobado que las negociaciones que se concluyen mejor son las que duran menos. Por tanto, el comprador deberá indicar al vendedor un plazo máximo para la aceptación de la contraoferta, más allá del cual se renuncia a la compra. Generalmente se dan de 3 a 5 días para evaluar mejor la propuesta de compra, solo para presionar pero no en exceso.

Un plazo más corto podría generar una sensación de ansiedad en el vendedor, contraproducente para la negociación porque en la mayoría de los casos esta sensación lleva a una negativa. Un plazo excesivamente largo, en cambio, da un plazo muy largo al vendedor que, al hacer sus valoraciones, puede no considerar conveniente vender en las condiciones de la contraoferta.Si estás interesado en conocer cómo negociar el precio de una propiedad y ahorrar dólares, en Zuba podemos ayudarte. Sin duda, te podremos brindar una excelente asesoría para que puedas entender cuáles son las ventajas y desventajas de este tipo de inversiones inmobiliarias. ¡No dejes de escribirnos para más información!