Precio de la vivienda: ¿cómo determinarlo y negociar mejor?

¿Qué determina el precio de una vivienda? Como en el caso de otros bienes, hay unas fuerzas que lo regulan y son la oferta y la demanda. Sin embargo, el mercado es solo una parte del valor final. Para determinar el valor de un inmueble, se tienen en cuenta varios factores, como impuestos, costos, ubicación, estado y superficie. En la actualidad, el mercado inmobiliario paraguayo tiene opciones para todas las necesidades y presupuestos. ¿Estás por vender tu vivienda para invertir en una nueva propiedad? Aquí te explicamos cómo negociar mejor.

¿Qué factores influyen en el precio de una vivienda?

Determinar el precio de una vivienda no es sencillo. Para comenzar, no hay un único precio, ya que por una parte están las expectativas del vendedor y otra las posibilidades del comprador. Es decir que, en realidad, el precio de una vivienda es un rango entre el valor que se espera obtener y el que efectivamente se paga al concretar la operación.

Otra situación es si la operación se realiza sobre una vivienda usada o una nueva, en boca de pozo o en preventa. Todo esto hace variar muchísimo el precio final. También se debe tener en cuenta la posición del comprador. Por ejemplo, si cuenta con todo el dinero, o realiza un pago a cuenta, o debe obtener un préstamo hipotecario o personal para adquirir la vivienda. En tal caso, si debe solicitar un préstamo, el precio final que paga el comprador es más caro y puede reducir un poco las expectativas del vendedor.

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Este tipo de factores se denominan intangibles, subjetivos o poco medibles. ¡Y no son los únicos! Las expectativas sobre el precio también se ven afectadas por la ubicación, servicios en las proximidades, cantidad y calidad de las viviendas vecinas, entre otros.

En síntesis, el precio de la vivienda es el resultado de un proceso a lo largo del cual se procura realizar un cálculo objetivo, que tome en cuenta variables representativas como carácter físico, jurídico y económico de la propiedad. Además, resulta del acuerdo entre el vendedor y el comprador tras una etapa de negociaciones para ponerse de acuerdo.

Orientaciones básicas para determinar el precio de una vivienda

Hay varios métodos y criterios para determinar el precio de una vivienda. Por ejemplo:

• Valor de mercado. Es el importe estimado al que se podría intercambiar el bien entre comprador y vendedor.
• Criterio del costo. Se basa en el cálculo de los costos que se deben asumir para adquirir la vivienda.
• Valor de sustitución. El precio se determina a partir del valor de otro que pueda sustituirlo de manera lógica y real.
• Valor de capitalización. Es proporcional a las posibles rentas que pueda generar.
• Criterio del valor máximo legal. Limita la libertad del tasador para elegir, aplicar y justificar un procedimiento de valoración.

Más allá de esto, en Paraguay, según un estudio del Servicio Nacional de Catastro, hay varios métodos usuales y una serie de normas y reglamentos en materia de valuación de viviendas. Además, se aplican algunas normas o reglamentos específicos internacionales.

Sería muy extenso detallar esta normativa. Sin embargo, vale la pena mencionar las normas de valuación del Registro de Tasadores. Esta normativa es de uso muy extendido a nivel nacional. Así, esta resolución establece la pauta para la valuación de bienes y contempla varios criterios.

Métodos de fijación del precio más utilizados en Paraguay

Según un informe del Servicio Nacional de Catastro, los métodos más utilizados en Paraguay son:

• Comparativo. Establece el precio en comparación con otros bienes equivalentes.
• Analítico. Parte de una relación entre las rentas futuras esperadas y el valor del inmueble.
• Costo de reposición. Se recomienda aplicarlo en áreas urbanas. Permite estimar el valor de mercado a partir del costo total.
• Método residual. Complementa al anterior. Se apoya en el valor de mercado del terreno y el valor del suelo sobre el que está construido.
• Métodos estadísticos y econométricos. Se utiliza cuando faltan datos confiables y accesibles sobre valores de mercado.
• Geoestadísticos. Determinan el precio del bien en base a conceptos geoespaciales.
• Analógico. Requiere una base de datos extensa y completa para generar un modelo correcto.
• De los precios hedónicos. Interpreta y valora en qué medida influyen las variables emocionales en el precio de mercado. Requiere que exista un mercado perfectamente definido, como el de la vivienda.
• Inteligencia artificial. Cada vez más utilizado, pero difícil de explicar a los consumidores.

¿Cómo negociar el precio de una vivienda?

La negociación es un arte, y para llegar a un acuerdo en el precio de la vivienda hace falta mucha pericia. En realidad, no es una transacción más, ya que juegan valores grandes y variables emocionales.

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Como hemos visto, el precio de una propiedad depende de muchos factores. Así, al encarar la negociación, se debe entender que los negociadores son dos: el comprador y el vendedor. ¡Y cada uno tiene su propia estrategia!

Consejos para el comprador

El comprador, aunque se pueda interpretar lo contrario, es la parte más fuerte de la negociación. ¡De hecho, él tiene algo que el vendedor quiere, que es el dinero! Por ese motivo, los compradores deben ir a la negociación bien preparados y con seguridad. Recomendamos:

• No desvalorizar la propiedad que se está visitando. Evitar comentarios del tipo «tiene poca luz» o «tiene mala distribución». Lo mejor es mantener una buena relación desde el comienzo para lograr una posición más flexible al final de la negociación.
• Tomar en cuenta todas las variables. El precio es importante, pero no es la única variable a considerar. Por ejemplo, hay que tener en cuenta la forma de pago, los plazos, la formalización de los instrumentos y mucho más. Cediendo en algunas de esas variables se puede obtener un mejor precio.
• Llegar a la negociación con un valor máximo en mente. Es el rango al que aludíamos al comienzo, entre un precio ideal y uno máximo que se está dispuesto a pagar. El comprador debe saber si puede realizar esfuerzos adicionales para comprar esa propiedad. Si no, lo mejor es buscar otra cosa.

Consejos para el vendedor

• Establecer un precio promedio adecuado, evitando sobrevaloraciones. Tomar en cuenta la mayor cantidad de variables posible, o solicitar una tasación a una agencia inmobiliaria.
• En la negociación con el comprador, presentar argumentos coherentes y ayudar con ideas de financiación. Por ejemplo, si se puede ofrecer financiación propia, permitir pagos iniciales y cuotas.
• Mantener una buena relación con el posible comprador y ser sincero sobre el precio ofrecido. Considerar las opciones disponibles en el mercado para arribar a una negociación exitosa.

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Hasta acá llegamos con la nota: «Precio de la vivienda: ¿cómo determinarlo y negociar mejor?» Esperamos que te haya sido útil. Recordá que en Zuba somos especialistas en ofrecer asesoramiento para inversiones inmobiliarias. Contactanos para más información.

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Fuentes

Servicio Nacional de Catastro. Valoración inmobiliaria en el Paraguay. https://www.catastro.gov.py/site/13/VALORACION-INMOBILIARIA-EN-EL-PARAGUAY

MarketData (2024). El índice de precios de inmuebles residenciales y su importancia para las políticas económicas en el sector vivienda. https://marketdata.com.py/educacion/economia-facil/el-indice-de-precios-de-inmuebles-residenciales-y-su-importancia-para-las-politicas-economicas-en-el-sector-vivienda-128422/

González Casartelli, Tomás (2021), Propiedades: tips sobre cómo negociar y claves para no perder un departamento. https://www.lanacion.com.ar/propiedades/casas-y-departamentos/propiedades-tips-sobre-como-negociar-y-claves-para-no-perder-un-departamento

InfoNegocios (2024). ¿Comprar o vender una propiedad? Claves para determinar el precio adecuado y negociar con éxito. https://infonegocios.com.py/infomicasa/comprar-o-vender-una-propiedad-claves-para-determinar-el-precio-adecuado-y-negociar-con-exito